把赢利点放在明天

作为美国的著名品牌，安利净水机及其家庭桶装纯净水自从1995年进入马来西亚后，一直是一家独大，分别占到全马来西亚72%和80%的市场份额。

然而，在2010年，安利净水机及其桶装纯净水却遭遇了当头一棒，一下子被打蒙了。而向它挥棒的便是一家叫“NEP”的马来西亚本地健康水企业。他们仅仅用了一年的时间，就将安利净水机及其桶装纯净水挤到了第二的位置，而自己则成功占领了63%的马来西亚净水机市场份额和60%的家庭桶装纯水份额，两项1年的总营业额高达4.1亿元人民币。NEP一举击败安利的“利剑”便是它旗下的钻石能量净水机及其桶装纯净水。

整个一年，NEP都带着它的钻石能量，做了以下几件“利己而不利安利”的小事——

首先，在马来西亚的各大媒体上投放广告，内容是，只要你家的净水机还在使用，不管这个净水机已经用了多少年，也不管它是什么品牌的，NEP都愿意免费无偿地帮你换上一台价值4000元人民币的新净水机，你只要拨打一个预约电话就好，剩下的一切由NEP帮你搞定。

马来西亚净水机的用户们自然是不会放掉这个天上掉馅饼的好事情，NEP的预约换净水机的电话被打爆了。结果是，一台台旧的净水机被从一个个家庭里搬走了，而一台台新的钻石能量净水机被安进终端用户的家庭里。

很显然，被搬走最多的净水机品牌是安利！现在要问，NEP此举高明吗？他们每安装一台新的净水机可就意味着要损失4000块呀！你若是这样想，那就大错特错了，因为这恰恰就是NEP的高明之处，因为此举能让他们轻松地找到自己准确的目标客户群——家里有旧的正在使用的净水机就表明这些家庭都有每天饮用纯净水的习惯，NEP便可无需雇业务员挨家挨户去寻找喝纯净水的用户了。而为他们免费找到这些目标客户群的正是NEP的竞争对手安利。